Анализ сквозного процесса отдела продаж
О компании
Российская ИТ-компания разработчик программного обеспечения.
Запрос клиента
Компания столкнулась с необходимостью повысить эффективность сквозного процесса «лид — успешная сделка». Несмотря на использование CRM-системы и BI-инструментов, руководство не получало ответов на ключевые вопросы: как реально проходят лиды по этапам воронки продаж, по каким причинам выбывают клиенты и сколько времени занимает каждый этап. Основанием для запуска проекта выступил запрос со стороны коммерческих подразделений на получение более детальной картины по воронке продаж.
Задачи и цели проекта
Собрать данные и настроить PIX Аналитик процессов для анализа сквозного процесса «От поступления лида до
завершения сделки»
Провести анализ процесса и выявить типичные пути, отклонения, узкие места и основные причины задержек на
каждом этапе
На основе данных отследить динамику и конверсию на этапах воронки продаж и выявить гипотезы по улучшению
ключевых параметров
Решение
PIX Процессы, модуль PIX Аналитик процессов
Ход проекта
Сбор и подготовка данных
На первом этапе были получены логи из CRM по лидам и сделкам. Поскольку сквозной идентификатор отсутствовал, данные объединили через ID компании-клиента. На основе подготовленных данных был сформирован журнал событий.
Анализ процесса
На втором этапе проведен анализ процесса. С помощью построенного графа процесса визуализировали маршруты успешных и неуспешных сделок. Затем выполнили сравнение метрик SLA по этапам воронки продаж, а также провели анализ эффективности каналов привлечения лидов.
Внедрение
Кто и как использует решение
- Отдел продаж
- Отдел маркетинга
Результаты
30%
лидов проходит квалификацию в рамках установленного SLA
4%
лидов привлекает самый эффективный канал, при этом он обеспечивает максимальную конверсию и самый высокий средний чек
60%
провалившихся сделок имеют превышение SLA
По итогам анализа был дан ряд рекомендаций. В первую очередь предлагалось внедрить автоматизированный мониторинг SLA с оповещением ответственных сотрудников, а также доработать CRM для логирования ключевых действий. Кроме того, рекомендовано перераспределить маркетинговый бюджет в пользу каналов с высокой конверсией и перестроить переход из лида в сделку, поскольку большая часть сделок отпадает на этапе установочной встречи.
Демо-версии экосистемы PIX
Скачайте демо-версии, чтобы самостоятельно протестировать функционал
Скачать